Tutoriel #4 - Le Bilan Forme

Le Bilan Forme est une photographie à l'instant T de la forme de votre client. L’objectif de sa
mise en place est :
• de connaître rapidement la situation physique actuelle du client : où en est-il ?
• de l'orienter sur un programme de pratique en salle : où va-t-il ?

Sommaire

1. Faire le Bilan Forme avec l’adhérent

2. Utiliser le Bilan Forme comme levier de vente additive

Voyons ça ensemble ! 

1. Faire le Bilan Forme avec l’adhérent.

Le Bilan Forme apporte 3 bénéfices au club.

1) Mieux connaître la clientèle
C'est le moment idéal pour découvrir votre adhérent et prendre le temps d'échanger avec lui. Vous remplirez avec lui, sur son application mobile, son bilan forme. C'est un moment de proximité pour l'aider à se projeter dans votre salle. 

2) Augmenter la durée de fidélisation des débutants
Un adhérent qui est pris en charge dès son arrivée avec un bilan forme et qui démarre avec une orientation (programme, conseils) restera plus longtemps qu'un adhérent qui est lâché dans la nature dès le début.

Un adhérent ayant des conseils, même basiques de la part de son club, fréquentera le club directement. Tandis que l'adhérent n'ayant pas eu ces mêmes éléments risque de rapidement se démotiver en ne sachant pas quoi faire de ses séances. 

3) Développer de la vente additive
Le chiffre d'affaires de beaucoup de clubs est sensiblement égal au nombre d'adhérents multiplié par le prix moyen de la mensualité (+ les cartes de membres pour ceux qui les font payer).
Pourtant, les clubs peuvent aussi vendre plus à un même adhérent en développant :
• le coaching personnalisé ou en small group
• les programmes d'entrainement ou diététiques sur-mesure
• les concepts de cours collectifs originaux ou en small group
• les évènements intra/extra club (soirées dansantes, sorties, séminaires..

• les mesures physiologiques sur balances professionnelles

• la vidéo à la demande et les cours en live

En l'occurrence, le bilan forme permet de faire prendre conscience à l'adhérent d'un décalage entre sa situation actuelle et ce qu'il souhaite. Le coach peut alors utiliser cette prise de conscience pour concrétiser de la vente additive.

En pratique, comment mettre en place le Bilan Forme ?

Tout dépend du temps que vous pouvez consacrer à un adhérent. La première question qu'il faut vous

poser :
- puis-je faire un Bilan Forme pour les nouveaux adhérents uniquement ?
- puis-je faire un Bilan Forme pour les nouveaux adhérents ET les adhérents actuels, avec une certaine
périodicité ?
Bien évidemment, vous n'avez pas le temps de le faire pour TOUS les adhérents. Il est même difficile de le
faire pour les adhérents plus anciens. Si vous avez un ou plusieurs coaches dans votre équipe, notre suggestion est de mettre en place un planning de réservation uniquement dédié aux rendez-vous de Bilan Forme. Pour cela :
1. allez dans votre Backoffice.

2. allez dans l'onglet Planning.

3. ajoutez une nouvelle salle, appelez-la : Bilan Forme.

4. allez ensuite dans l'onglet Concept.

5. créez un nouveau concept "Bilan Forme" avec une petite description comme "Prenez
rendez-vous avec votre coach pour faire un point sur votre forme ! Repartez avec un plan
d'entrainement. 100% gratuit. Attention, limité à 1 personne par bilan : réservez dès maintenant votre
place."

6. retournez dans le Planning. Ajoutez un nouveau cours en choisissant le concept Bilan Forme.
Sélectionnez la salle "Bilan Forme" et activez la réservation. Mettez uniquement 1 seule place
disponible. Validez et recommencez autant de fois que vous avez de créneaux disponibles. Vous pouvez
par exemple créer des créneaux de 15 minutes et en mettre 4 par heure. Ajustez selon vos horaires
d'ouverture et les disponibilités de votre équipe. 

Désormais, vos clients peuvent réserver directement leur Bilan Forme depuis le planning de votre
application. Vous pouvez planifier en direct avec les nouveaux adhérents leurs rendez-vous de Bilan

Forme, et vous pouvez laisser les adhérents plus anciens prendre d'eux-mêmes l'initiative de demander un rendez-vous de bilan.

Enfin, rien ne vous empêche d'envoyer de temps à autre une Notification Push pour rappeler à vos
adhérents qu'ils peuvent, s'ils le souhaitent, prendre un rendez-vous de bilan directement depuis le
planning de leur application.

Entrer les mesures dans l’application

Lors du rendez-vous de bilan, quelles mesures rentrer dans l’application ?
Là encore, tout dépend du temps disponible et de vos habitudes. L’application a déjà enregistré le sexe et
l’âge de l’adhérent pour vous lors de l’installation. Il vous reste par exemple à peser l’adhérent avec une
balance à impédancemétrie pour récupérer la masse totale, la masse grasse et la masse sèche. La rubrique Bilan Forme de l’application permet d’enregistrer facilement ces données et de tracer des graphiques.

A partir de là, 2 cas de figure :
1. si c'est le 1er Bilan Forme : fixez avec l'adhérent un objectif de poids. Par exemple : perdre 5 kgs.
2. sinon, comparez cette nouvelle mesure avec la précédente. Votre adhérent a-t-il progressé dans le bon
sens ?
Suivant le résultat du Bilan, ajustez ou créez un nouveau plan d'entrainement. Référez-vous au tutoriel #3
pour voir comment créer et envoyer un entrainement.

2. Utiliser le Bilan Forme comme levier de vente additive.

Vous pouvez enfin suggérer des prestations complémentaires à votre offre d'abonnement pour aider
votre adhérent à atteindre l'objectif que vous avez fixé ensemble au terme du Bilan. On ne pourra jamais
vous reprocher de proposer des solutions pour aider vos adhérents. Au contraire, on pourra vous
reprocher de ne pas l'avoir fait.
Dans l'exemple d'un adhérent qui souhaite perdre du poids, voici ce que vous pourriez proposer :
• un carnet de 10 séances de coaching privé
• un carnet de 8 séances de Small Group (cours collectif intense)
• un carnet de 12 séances de Biking
• des compléments alimentaires : protéine en poudre, brûleur de graisses, extrait de thé vert...
• un plan diététique. Bien souvent c'est le plan diététique qui fait vendre les compléments...

Enfin notez qu'en mettant en place des Bilan Forme récurrents, vous assurez également la récurrence d'un
panier moyen plus élevé. Chaque Bilan Forme vous permet d'ajuster l'objectif fixé avec l'adhérent, et donc
de prescrire des carnets de séances ou de cours collectifs pour une nouvelle période.

Vous gagnez sur 2 tableaux :
(1) vous augmentez votre panier moyen.
(2) vous fidélisez votre adhérent en le faisant fréquenter davantage.